Être attentif à l’autre lorsque l’on entreprend d’échanger avec lui nécessite beaucoup de focus et de perspicacité.
Comment bien décoder les significations des postures, des signes, du ressenti, afin d’avoir une bien meilleure perception de ce qui se trame ? Comment réagir sans tomber dans l’agression verbale ? Comment ne pas réagir comme l’autre le souhaiterait en vous poussant à bout ?
Préparer avec soin la trame de la négociation est indispensable mais insuffisant. Vous devez envisager un échec.
Il est essentiel de se demander en amont « Que se passe-t-il pour moi si je perds le contrat ? ». Avoir en tête sa meilleure solution de repli vous permettra d’aborder les sujets bien plus sereinement. Ainsi, quand votre interlocuteur cherchera le conflit en tentant de vous déstabiliser, vous serez préparé. Il faudra non seulement ne pas réagir mais surtout ne rien laisser paraître !!
Prenez votre temps pour répondre. Cela a un double effet, vous préparez mieux vos réponses (ne répondez pas à chaud) et cela fait descendre l’escalade possible. Vous pouvez, le cas extrême, mettre fin à la discussion car vous savez qu’au regard de la tournure, celle-ci sera stérile et contre-productive.
Il m’est arrivé, lors de négociations très tendues, de demander des suspensions de séances, voir même de ranger mes affaires et de sortir. A quoi bon continuer de négocier quand le ressentiment pollue la capacité de réflexion ?
En négociation, c’est l’enjeu qui doit être remis au centre pas l’EGO !
Cela a plusieurs effets : cela assoie votre autorité (vous n’acceptez pas n’importe quoi n’importe comment), cela force le respect (l’autre, à priori, se rendra compte qu’il est allé trop loin), cela permet de faire redescendre la pression et cela permettra à tout le monde (normalement…) de trouver de nouvelles solutions tenant compte des demandes de chacun.
En négociation, quand le conflit arrive, pour faire passer son message tout en sauvegardant vos relations, vous pouvez essayer la technique du miroir.
Posez un silence et demandez ceci à votre interlocuteur : avant que vous ne soyez pas d’accord avec moi, puis je tenter de résumer votre point de vue ?
Cela a plusieurs effets positifs. Premièrement, votre interlocuteur sera à l’écoute. Deuxièmement vous l’avez prévenu que vous n’étiez pas d’accord (cela enlève l’effet de surprise). Cela le mettra en confiance car vous lui montrez que vous ne cherchez pas à lui dissimuler quoique ce soit. C’est, finalement, une stratégie dite stratégie d’empathie.
Vous pouvez même demander à votre interlocuteur de faire de même avec votre point de vue. Cela vous permettra de vous assurer à votre tour qu’il a bien compris vos attentes.
L’empathie tactique est le meilleur mécanisme pour sauver vos relations, votre meilleure chance de succès. Mais il faut l’appliquer pour que ça marche.
Je vous assure que cette technique fonctionne à merveille, elle transmet l’information sans violence et apporte de l’intelligence à la négociation. Vous cessez d’être égo centré pour être réellement 2 et la négociation peut commencer.