Vous l’aurez constaté par vous-même, le web fourmille de coachs, thérapeutes, infopreneurs ou autres… Certes, toutes les offres ne se valent pas et comme dans toutes les professions, il y a des bons et des mauvais.
Néanmoins, ils se rejoignent presque tous sur un point, ce ne sont pas des commerciaux de profession. Quand vient le moment de vendre leurs services, beaucoup sont tétanisés et perdent leurs moyens et de facto leurs prospects.
Certains n’aiment vraiment pas la vente qui a selon eux une connotation négative (encore une fausse croyance), d’autres se dévalorisent (syndrome de l’imposteur), et d’autres ont des méthodes de vente trop brutales qui rebutent leurs prospects. Bref, le résultat est le même : un lourd impact sur leur chiffre d’affaires.
Alors faut-il passer par un closer ? Doit-on déléguer cette partie de notre activité même quand on démarre ?
Le souci c’est que beaucoup d’entreprises ou entrepreneurs ont de bons tunnels de vente, de bons leads mais n’arrivent pas à « conclure » et attendent parfois trop de temps avant de se poser les bonnes questions.
Rappelons quand même que sans vente, il n’y a pas de chiffre d’affaires et que sans chiffre d’affaires il n’y a pas d’entreprise……
Et oui…… CQFD…
C’est donc à ce moment-là que le closer peut légitimement entrer en scène.
La norme sur le WEB, même si je déteste ce mot, est de payer le closer à la commission. En synthèse s’il conclut vous le payez. S’il ne conclut pas, vous ne le payez pas.
Où est le risque alors me direz-vous ?
Personnellement, j’attire toujours l’attention de mes clients sur 2 points importants.
Le premier, je leur conseille toujours de faire quelque closing eux même car rappelons-le, il s’agit de leur offre de services et qui mieux qu’eux la connaît ?
A priori, personne.
Ce contact leur permet d’entendre les objections et besoins de leurs futurs clients, de prendre la température, et de réajuster leur offre de service, fort de cette expérience.
Le deuxième point est de bien choisir son closer. Ce sujet est trop souvent bâclé mais attention, il y a de tout dans cette nouvelle profession. Et au-delà de la compétence, il me semble primordiale de partager avec lui ou elle les mêmes valeurs, les mêmes objectifs.
Rappelons quand même qu’un closer vous représente alors si vous êtes dans la bienveillance et l’éthique et que vous prenez un « requin avide de commissions », je pense ne pas trop me tromper en disant qu’il aura du mal avec votre avatar.
Être un closer, c’est écouter, structurer, rebondir, analyser. C’est être patient mais dynamique à la fois. C’est être bienveillant tout en parlant des réalités qui peuvent être difficiles à entendre pour certains. C’est ne pas acheter les excuses des prospects tout en restant empathique. C’est être rassurant pour répondre à leurs peurs.
Vous l’aurez compris c’est un métier qui demande une grande intelligence émotionnelle.
Alors oui, je suis pour la délégation auprès de closers mais pas n’importe comment.
Choisissez-le soigneusement. Soyez très clairs sur vos attentes, parlez-lui de vos valeurs, dites-lui ce qui est rédhibitoire pour vous. Ayez à cœur de travailler avec quelqu’un qui est convaincu de votre offre de services car un closer convaincu convaincra.