Il s’est opéré une véritable tempête dans le monde de la vente ces 10 dernières années. Cette révolution s’est accélérée avec l’arrivée du e-
commerce qui a « supprimé » le rôle du vendeur tel qu’on le connaissait jusqu’à présent.
Exit les conseils, exit les essayages, exit les questions. Le client est devenu bien seul face à ses choix devant son écran d’ordinateur.
Ce nouveau canal de vente pouvait fonctionner car, en contrepartie de cette absence de vendeur, nous trouvions soldes à foison. Le « déclic » de vente était donc bien plus facile. Cela fait moins mal au portefeuille quand on se trompe de taille quand on a payé l’article à -60%.
Mais ce système, valable sur des produits, s’est révélé beaucoup plus complexe dans la vente de service à la personne. Formation en ligne pouvant atteindre plusieurs milliers d’euros, coaching personnel ou en groupe, … Le client, face à son écran est bien plus réticent quand il s’agit de sortir sa carte de paiement.
On n’achète pas de la même manière un pull à 20€ qu’une formation à 3000€ !! Le système a dû s’adapter et est apparu le métier de CLOSER.
Peu de prospects disent oui tout de suite ou le disent franchement parce que prendre une décision fait plus ou moins peur. Cela même si l’envie de trouver une solution est forte, c’est de l’ordre de l’inconscient.
On le voit assez couramment car certain prospect manque de cohérence dans leurs propos au moment du passage à l’action. Il y a une dichotomie entre l’envie et l’exécution. Il est donc important de les rassurer et de les aider à avancer pour conclure.
Pour donner une image, ils ont besoin d’une personne qui les aidera à passer d’une rive à l’autre en leur expliquant les étapes de leur chemin. C’est le rôle d’un closer.
En effet, tout bon commercial le sait, en BtoB, le plus important se joue avant la conclusion. C’est la phase de découverte qui est PRIMORDIALE.
Mais attention !
Le Closing n’est pas une somme d’argumentation pour dire qu’on est le plus fort, le plus beau et arracher un Oui à l’usure. Votre prospect doit se sentir à l’aise, en confiance, comme lors d’une discussion amicale.
Un closer doit trouver ce qui motive VRAIMENT le prospect. Il doit amener, en douceur et bienveillance, le prospect à se dévoiler et non pas pour l’utiliser mais bien pour l’orienter au mieux dans sa démarche.
Il doit découvrir les raisons du client qui l’ont poussé à :
– Prendre un appel de découverte
– A agir
– A vouloir apprendre de nouvelles compétences
– A vouloir comprendre certaines choses pour les améliorer
– A vouloir résoudre des problèmes avec l’aide d’un tiers
– A tout simplement avoir de meilleures perspectives d’avenir
On pourrait aussi dire qu’un closer traite la confiance avec habileté. En effet, son rôle va être de traiter le risque que son prospect voit en dépensant cette somme et le mettre en confiance.
Tout ceci fait partie du « cycle d’achat client ». Le closing fera appel à votre intelligence commerciale, certes mais également à votre intelligence émotionnelle. En effet, dans une session de vente, ce sont bien les émotions qui vont arbitrer certaines décisions alors autant bien les percevoir, les anticiper et surtout les traiter.
Et OUI !
Votre lead a besoin de se forger son opinion et d’avoir pleinement confiance en votre expertise avant de passer à l’achat.
Attirer, convertir, satisfaire, ….
Attirer, satisfaire, convertir ……
A vous de choisir