Et non, ce n’est pas qu’un titre célèbre de western Spaghetti mais bien un terme que j’ai entendu des dizaines de fois en négociation.
Sans trahir l’intimité de nos négociations passées, il y avait souvent cette espèce de caricature comique en box de négociation. Nous avions toujours l’impression que nos interlocuteurs s’étaient réparti les rôles pour nous faire prendre l’ascenseur émotionnel. Un qui vous met la pression, l’autre qui explose et enfin le dernier qui arrive en «prétendu sauveur ».
Je vous vois sourire d’ici. Certes je vous parle de négociation en centrale d’achat, mais, en réalité, ce jeu de rôle existe dans toutes sortes de négociations.
Dans chaque négociation, il y a cinq rôles qui endossent chacun une responsabilité distincte.
Cependant, vous imaginez bien que tout entrepreneur ou entreprise, n’a pas le luxe de pouvoir se payer 5 négociateurs.
Dans la plupart des cas, au moins une ou deux personnes de l’équipe vont faire double emploi, s’occupant de plus d’une responsabilité à elles seules.
Rentrons dans le vif du sujet pour regarder ce qui se joue dans cette
répartition de rôle.
En premier lieu, il y a toujours LE négociateur centrale.
C’est celui qui a en charge les débats et qui est en communication constante avec la partie adverse. C’est lui qui devra user de son écoute active et de son empathie pour bien percevoir les émotions des uns et des autres. Il devra également maîtriser l’art du questionnement pour pouvoir recueillir un maximum d’informations.
En deuxième personnage, nous aurons l’observateur.
C’est celui qui est en support. Il est tout aussi observateur de son négociateur que de la partie adverse. Il est là pour aider le négociateur si ce dernier, pris dans la négociation a laissé s’échapper une subtilité importante.
En troisième personnage, nous aurons le « patron ».
C’est celui qui détient les clefs des possibles dérives. Il est en quelque sorte la caution pour l’entreprise. Il regarde et fait des recommandations si nécessaire. Il a plus de « bouteille » que le négociateur central. Il instaure une certaine autorité.
Il est le garant de la cohésion de l’équipe de négociation et de la stratégie de l’entreprise qu’il représente.
C’est lui qui statuera en cas de doute sur la suite. C’est lui qui amènera des pistes nouvelles. En quelque sorte, c’est lui qui a le pouvoir de sortir du cadre fixé en amont de la négociation.
En quatrième, viendra celui qui prend LES NOTES.
Ce rôle est crucial dans une négociation. Avoir cette possibilité est très soulageant pour le négociateur car cela lui évite de le faire et ainsi de pouvoir se focaliser sur sa négociation sans craindre d’avoir laissé échapper quelque chose dont il aura besoin pour ses futures étapes. Son rôle est de noter de façon factuelle la conversation. Ce rôle est capital dans le debriefing.
D’ailleurs, parfois il permet au négociateur de se souvenir de choses
importantes qu’il n’avait pas vu dans le feu de l’action.
Et enfin, luxe suprême, viendra la personne qui aura comme
rôle d’être au tableau.
Chez les êtres humains, vous aurez toujours des personnes visuelles qui
n’arrivent à suivre correctement que quand la « chose » est écrite. En
synthèse, une personne qui ira au tableau pour coucher sur papier les étapes de la négociation, les dates, les demandes, les calculs……
Personnellement, j’ai souvent endossé ce rôle tout en étant négociateur « centrale » puis négociateur « patron ». Pourquoi ? pour faciliter la prise de note de la partie adverse et sa compréhension. Je peux vous assurer qu’on jongle dans ce cas là pour maîtriser tous les rôles à la fois.
Et vous ? Combien de rôles avez-vous endossé dans vos
négociations ?
Pour ma part, dans le cas de négociation à fort enjeu, j’essaie toujours d’être à minima deux à savoir le négociateur central et l’observateur. Dans le cas contraire, cela peut se révéler périlleux face à une partie adverse en surnombre.
Encore une fois l’anticipation fera la différence.